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宁波人保日前召开建意险业务经验交流会亮点频出
来源:【www.nia.net.cn】 日期:【2008-08-14】 【关闭窗口
 
宁波人保日前召开建意险业务经验交流会亮点频出
 
      近几年,随着宁波市经济快速发展,基本建设项目、规模不断增加,由此,也给作为与工程建设配套的强制保险项目——建意险业务提供了高速发展的空间,宁波市建意险市场规模不断跃升。
为进一步推动人保效益型意外险业务发展,推广建意险业务成功经验,探索建意险业务发展新途径,由人保财险宁波市分公司财产保险部组织的建意险业务经验交流会日前召开。
      会议邀请了充分借助农险经营平台,积极探索“以险养险”途径做大做强建意险业务,并已取得较好成果的鄞州、慈溪二家支公司,就政策性农险“以险养险”项目——建意险业务的推动过程、目前运行状况、碰到和存在的问题以及解决方法和下步工作打算作了详细介绍。
  宁波人保鄞州支公司三大实施办法取得良好效果
      去年八月至年底,鄞州支公司从“以险养险”窗口收取保费98万元(含建工一切险和建意险,下同),今年上半年,“以险养险”保费达到了440.385万元。
      一、组织严密,各司其责。
      宁波人保鄞州支公司政策性农业保险“以险养险”工作由上下三级组成:公司一把手挂帅,亲自负责抓落实,公司总经理室牵头,充分利用与当地各级政府部门良好的人际关系,密切联系,互通有无,及时交流;公司成立的农险办公室是第二级,具体负责承上启下,内外衔接工作,不折不扣地落实总经理室及区政策性农业保险协调小组的各项实务工作;第三级是在区公共交易中心设立窗口,具体经办“以险养险”保险业务。由两名年轻能干的“以险养险”工作小组成员组成,具体实施“以险养险”保险业务的出单、信息报送等工作。“以险养险”窗口的设立,为保户现场出单提供了方便。并随时将复印好的区政府关于“以险养险”文件及各险种的条款、费率小册子分发给在交易中心进行招(投)标的业主和中标单位,让他们对政府“以险养险”项目有基本的了解,进而为顺利开展此项业务打下了良好基础。
      二、险种明确,流程清晰。
      农业保险“以险养险”的保险险种,有明确的规定,并以区政府文件下发到全区各部门,具有权威性和政策性。规定鄞州区范围内新开工的政府财政性投资建设项目的各类保险和区行政事业单位的财产保险,均列入“以险养险”保险范围。区级各行政事业单位及下属机构,各镇乡(街道)现有财产和新增财产的保险,均纳入政策性农业保险共保体的承保范围。原来在各商业保险公司投保的,在原保险期满时,一律转由区政策性农业保险共保体承保。
“以险养险”的险种,包括建筑(安装)工程保险、建筑施工人员意外伤害保险。其中建筑施工人员团体意外伤害险为《建筑法》规定的强制险种。
      宁波人保鄞州支公司在工程承包方中标后即要求其向共保体办理相关手续,凭保险合同到区公共交易中心开具工程交易单、领取开工许可证。
      三、建言献策,渠道畅通
      农业保险“以险养险”工作涉及的部门较为广泛,有区委区府办、协调小组、区农林局、财政局等多个政府部门,以及行政服务中心、招投标中心、中标单位、各商业保险公司等多个实务单位。要做好这一工作,就必须密切与各部门之间的联系,并相互协作、相互沟通,使交流的渠道始终保持畅通。对此,宁波人保鄞州支公司着重做了以下几个方面的工作:
      1、经常向政府及相关各部门建言献策,上至主管农业的副区长,下到协调小组成员、区农林局、财政局等,经常保持与各方的联系,遇有新的问题或困难及时沟通,定期反馈工作的进展情况,使各部门对“以险养险”工作的进度及情况了如指掌。
      去年,是宁波市鄞州区政策性农业保险实施的第一年,全年共收取农险保费229.6万元,核定赔款967.8万元,实际赔付563.5万元,宁波人保鄞州支公司将这些情况通过各种渠道反馈给区各级领导,取得他们的理解、支持、同情,使政府部门充分认识到我们承保的农险是真正的高风险业务。因为政策性农业保险是政府推动,共保经营,商业运作,那么,政府要求开展农险险种越多,共保体所承担的风险就越大。今年鄞州区共收入农险保费844.4万元,如果遭遇去年同等程度的灾害损失,那么共保体就要大亏特亏、难以维持。所以,必须向政府讲明白,要他们在各种场合,为我们说话,我们的要求建议,能取得他们的支持、采纳。
       2、“以险养险”实施方案落实较有保障。由于跟政府各级部门有了良好的沟通与理解的坚实基础,因此,具体的“以险养险”方案出台后,实施起来较为顺利,如我们提出要求在区公共交易中心设立专用窗口,对“以险养险”工作主动积极配合的单位给予一定的费用奖励等等,都得到了区政府的认可,从而确保了该项工作的顺利展开。通过公共交易中心设立的专用窗口,有专人蹲点,就有了收集承保信息的有利条件。密切注意招(投)标动向,与业主单位沟通,拜访中标企业相关负责人,动员其来参加保险,基本实现了应保尽保。
      3、督查有力,效果明显。由于保险市场无序竞争的现象较为普遍,加之共保体内我们人保公司占了50%份额,因此,其它商业保险公司伺机想方设法来争夺这块“肥肉”的事件也屡有发生。去年八月份,我们“以险养险”窗口的主要工作,就是调查摸底,掌握动态,及时向领导反馈信息,做参谋,对明知交易中心有共保体专用窗口,而拒不执行区政府规定进行投保的部门和个人,及时向区有关部门和区政府领导进行反映,引起了领导的重视,并敦促区府办采取必要的行政督导措施进行干预。经过努力,从去年九月份开始,此项业务就有了较大起色。
宁波人保慈溪支公司抓住机遇发展业务
      2008年1—6月,宁波人保慈溪支公司完成“以险养险”业务保费1,950,000元,运行情况较好。
      一“以险养险”业务工作流程
      2007年,宁波人保慈溪支公司继续与市招投标交易中心搞好关系,要求其将“以险养险”业务投保环节作为附加条款在标书中予以明确,第一时间掌握招投标中心的交易情况,有展业对象的就上门联系工程业主和施工单位。要求其参加政策性农险“以险养险”相关业务投保,期间我们还到兄弟公司学习科学合理的把关方法,并请求市政府允许慈溪支公司在市招投标中心设立“以险养险”业务办理窗口。到7底慈溪支公司已经与招标中心商谈完毕,确定将在招标中心设立农业保险“以险养险”服务专窗。
     二、抓住机会,请求市政府支持配合我们做好“以险养险”工作
     2007年,宁波人保慈溪支公司在全市农险投保结束后,马上向市政府和市农业局汇报“以险养险”工作进度,阐明“以险养险”业务不跟上的后果,由此,马上引起了市农业局和市政府的高度重视,下发了慈溪市人民政府第100号文件《关于进一步做好政策性农业保险以险养险工作的通知》。文件主要表达了以下几层意思:1、扩大保险品种。在原来公共、基础设施项目的各类保险业务上,追加国有固定资产相关保险作为“以险养险”业务险种。2、统一投保费率。明确“以险养险”业务费率按首席承保人报保监局备案的指导费率执行,同时遵守原保险业务自律公约。3、强化职责统一思想。明确业主单位职责,加大督察力度,对不执行本规定的建设单位,追究该单位主要负责人的行政责任。
07年“韦帕”和“罗莎”台风过后,宁波人保慈溪支公司在积极配合市政府做好农业保险大灾理赔工作后,又向市政府和农业局汇报“以险养险”工作,“以险养险”工作进一步引起市政府和市领导重视,委派市纪委和监察局会同市政府办公室同志到我公司了解“以险养险”业务开展情况,并将此情况报到市长常务会议上,引起了市委书记的重视。07年底马上组织开展“以险养险”业务督察工作,由人保公司制定相关督察办法,要求各市级机关,各乡镇街道对07年“以险养险”业务开展情况自查,并待我公司核实情况后要求全面督察,将督察情况上报市纪委监察局和市长办公室,至今,已追回07年度“以险养险”业务保费54万余元。
      三、做好“以险养险”业务的承保和理赔工作
      在规范“以险养险”业务的同时,宁波人保慈溪支公司努力做好“以险养险”业务的服务工作,所有业务我们都上门洽谈承保条件、送保单到客户手中,耐心细致地做好政策宣传和人保公司的服务优势宣传,对有赔案发生的客户,全程陪同客户办理相关理赔手续,力争将人保公司最好的一面展现在客户面前,在建立完善的客户关系的过程中,带动其他商业保险业务发展。
     四、面对的困难和存在的问题
    1、对“以险养险”业务的宣传力度还不够大,面还不够广。
    2、面对有经济利益冲突的客户和业主单位,特别是牵扯到有关领导利益时尚没有有效的解决办法。
    3、共保体内部各成员公司的约束力度还不够。
     五、解决办法和相关建议
     1、对政策性农业保险“以险养险”工作进行多渠道、不同形式的宣传,在标书明确参加“以险养险”业务要求的前提下,在标书中夹带政府下发的关于“以险养险”工作的相关文件、相关业务宣传彩页,在农险业务工作中穿插“以险养险”业务的宣传和展业。
    2、请求市公司和共保体同意我们在一定范围内对相对比较难签又会得罪客户和领导的业务支付有限的代办费。
    3、加强共保体内部各成员公司的约束力度,建议共保体召开“以险养险”工作检查会议。
    本次交流会还邀请了几年来一直坚持采取专项激励政策,将建意险业务作为公司非车险业务发展主打产品、今年1-7月建意险单险保费已达210余万元的余姚支公司,作了“抓住机遇、紧盯市场,牢牢把握建意险发展主动权”的专题汇报——从如何创造良好的外部环境,到逐步培养公司业务员对建意险展业的积极性等方面进行了详细的介绍。
      宁波人保余姚支公司牢牢把握建意险发展主动权
宁波人保余姚支公司今年1-7月保费已达210万,同比净增了118万。年底有望达到350万以上的规模,市场总份额将达到70%左右。
      一、基本做法
     (一)搞好合作、统一标准,先规范后起步
在开发建工意外险之初,宁波人保余姚支公司就意识到,这一险种虽然是法定的,作为建筑施工企业必须要保,但任何一家公司不可能独吞,只有走合作的道路才能达到共羸。因此,我们就多次与建设局联系,希望他们代理,并由他们牵头,召集各家公司开会,统一保额和费率。建设局也很重视我们的建议,专门召开了二次会议,一次是保险同业会议,另一次是保险公司与建筑企业代表的座谈会,经过两次会议,就工程保险金额的确定方法、每个施工人员的伤残及医疗费保额、保险费率、代理手续费率及其他一些相关问题达成了共识,最后由建设局发文到各保险公司、建筑企业,并规定由办证中心建设局窗口严格把关:①对未投保建工意外险的工程不得发放开工许可证;②对不足额投保及降低费率的要重新开保单补保;③对先开工后补办手续的也要补办保险,哪怕是工程已经结束也要补办。具体的操作方法是:由建设局所属建筑行业协会作为代理单位,各家保险公司将保单放在代理点,建筑企业中标后与保险公司“自由恋爱”,谈好后填好投保单并持中标通知书复印件到代理单位开保单并登记(作为结算代理手续费的依据),由于建设局的高度重视和大力支持,使我们在这一险种上一起步就走上规范、统一的道路,也为业务的发展营造了良好的外部环境。
     (二)收集信息、分析市场、为业务员展业指路导向
为了帮助指导业务员做好业务并不断增强他们的信心,宁波人保余姚支公司主要做好以下2项工作:第一、做好信息收集工作,首先是做好建筑施工企业的信息收集。由于在姚资质较高的建筑企业都是外地的,在姚设有办事处,本地的不少建筑企业又互相挂靠,这些企业的驻地在哪里?负责人是谁?电话怎么联系?我们的业务员大多不知道,给展业造成很大困难。为了解决这一问题,我们专门到建设局要来一本联系电话手册复印后分发至各部门。其次专门将招投标中心网上有关准备招标的项目及中标后的信息及时公布,发动业务员利用各种关系积极地去联系。第二,做好市场的调研分析。为了及时掌握市场的动态情况,我每年都要到代理单位进行1-2次的业务统计,从中分析整个市场的规模、人保占有的份额,从而找出差距,分析发展潜力,为制订下一步发展计划掌握第一手资料。
     (三)政策倾斜、考核评比、努力营造良性发展机制
     建工意外险开展的第二年(05年)二季度,宁波人保余姚支公司发现上半年业务很少,只有20多万,市场份额不到20%。为了弄清原因,我们及时召开业务员座谈会,结果大家提出三条意见:1.手续费太低,当时,人保的代理手续费是18%(06年起,已调整为12%),业务员按扣除代理手续费后净保费的7%结算业务费,实际只有签单保费的5.7%,有的单位还要给会计等经办人员一定的回报,结果业务员自己所剩无几;2.保费不多,但一旦死一个人要赔12万左右,在赔付率挂钩考核的情况下,效益奖可能被毁掉;3.建工意外险是一次性业务,每年分配计划指标时,都离不开续保基数,次年万一工程没有了,就是一个空洞,难以弥补,因此,都感到划不来,不愿做。我们了解后认为业务员提得很有道理,每一条都是制约业务发展的重要因素。为了扭转这一局面,我们马上拟定了三条措施:第一,提高业务费率,由原来实收保费的7%提高到签单保费的10%,同时联系其他公司要求降低代理手续费。第二、一次事故赔款超过2万元部分,考核时全都由公司承担;第三,次年分配任务指标时,续保数剔除建工意外险业务基数。这三条政策经经理室讨论,一致通过并实施,05年下半年开始,建工意外险业务又逐渐回升,全年达到90万。06年开始,宁波人保余姚支公司又搞了一个意外险业务评比,专门拟订了评比条件,设一、二、三等奖,不限数量,凡达到的都可以获奖。以上几项措施的实施,大大地调动了业务员的展业积极性,也使业务获得较大幅度的增长,形成了一种良性的业务发展机制。
      (四)抓住重点、跟踪服务,不断占领市场制高点
      在良好外部环境的引领下,在公司正确的业务指导下和政策的激励下宁波人保余姚支公司业务员对做建工意外险已经有浓厚的兴趣,并且有自己明确的思路,尤其是5000万以上的重点工程,大多能做到立项就跟踪,开标就签单,不给对手更多的机会,牢牢掌握了市场发展的主动权。
      二、几点体会
     (一)发展建工意外险首先必须充分认识和抓住难得的机遇。我们认为当前发展建工意外险机遇非常难得,主要就是前面讲过的:1.法定保险的地位;2.社保工伤保险不参与;3.有行业自律;4.经济发展强劲,可保资源丰富;5.把关窗口单一,等等。可谓万事俱备,只欠东风,只要与建设部门协调好,就可以顺利开展。
     (二)要不断分析研究市场,随时掌握发展动态,用市场良好的发展潜力来鼓舞业务员去做业务;同时,公司内部还要采取多管齐下的措施,用优惠的政策来激励业务员不断拓展业务。
     (三)要把代理手续费控制在适当比例范围内,同时要尽量保证业务的手续费比例。
      三家支公司的经验得到了宁波人保全市各支公司(部)的共鸣。今后,人保财险宁波市分公司财产险部将继续发掘各支公司业务经验亮点,根据不同情况,不拘形式和时间进行推广,从而推动宁波市非车险业务保持快速、稳定发展的势头。
 
                               
                                                                                                                            宁波人保  李帆
                                                                                                                                2008-8-11
 

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